Digitale Dienste

Ich begleite Investoren im Umfeld digitaler Dienste. Meine Erfahrung basiert auf Management Positionen bei Technologie Firmen und Corporates wie wie Bertelsmann, AtlasSolutions (heute Facebook), Microsoft Advertising und Thomson.

Warum Digitale Dienste wichtig sind?

Die klassische Kontakt Oberfläche zum Kunden verschwindet. Digitale Dienste im Handel beleben Mobil erreichbare Kontaktpunkte wie klassische Websites, Smartphone Apps und text oder sprach gesteuerte Bots werden zu den unentbehrlichen Bestandteilen der Kommunikation

Digitale Dienste erlauben einfache Kunden- und Verkäuferunterstützung.

Digitale Dienste am Point of Sale und unterwegs erlauben dem stationären Händler gezielt abrufbare Verkaufs- und Service Prozesse.

Ein Anwendungsbeispiel ist ein 24/7 Service eines stationären Händlers, der seine Produkte und Dienstleistungen durch digitale Zusatzdienste erweitert. Einfache Mobile Websites und intelligent gestaltete Abläufe bieten dem Kunden jederzeit und überall Zugang zu den notwendigen Informationen und Ansprechpartnern. Dies unterstützt die Marketing Aktivitäten zur Gewinnung neuer Kunden, führt Kunden zum Shop, unterstützt die Verkäufer und bietet viele Möglichkeiten im post-sales Prozess. Native Apps können die Prozesse vertiefen.

Werdegang

20 Jahre Erfahrungen bei Unternehmen wie Bertelsmann, AtlasSolutions (heute Facebook), Bertelsmann, Microsoft

/ Kernkompetenz: Strukturierter Markteintritt für Technologiefirmen

/ Projekte im Bereich Ad Tech: AtlasSolutions (heute Facebook), DigitalEnvoy u.a.

/ Projekte im Bereich Funknetze seit 1999: Elisa Group, RadioOpt, Vodafone u.a.

/ Managementpositionen bei Premiere, Bertelsmann, Thomson, Mars und Microsoft

Netzwerk

/ XING AG: Offizieller Mobile-Industry Ambassador 2012 - 2015

/ MobileMonday Community (in 70 Ländern): Gründer und Vorstand 2008 – 2015

/ Gastgeber & Referent auf 100+ Konferenzen zum Thema Mobile & Connected Services

Keynotes & Workshops zum Thema Mobile / Digitalisierung

/ Referenzen auf Anfrage

Digitale Dienste am Point of Sale

Smartphones & Tablets sind von zentraler Bedeutung vor-, während und nach der Kaufentscheidung

  1. Terminals geben Kunden & Personal Zugang zu allen Fragen & Antworten
  2. Showrooming als Chance, Kunden zu aktivieren und deren Motive besser zu verstehen
  3. Daten zur Service und Neuproduktentwicklung
  4. Warteschlangen entfallen durch dezentralen Kunden Check Out u.v.m.
  1. Gewinnung neuer Kunden
  2. Mobile Begrüßung bestehender Kunden
  3. Steigerung des mobilen Engagements
  4. Rückgewinnung ehemaliger Kunden

Befragungen

/ Referenzen auf Anfrage

MobileMarketing Beispiel #1: Abfrage & Ergebnisse zu den Teilnehmer Voraussetzungen

Was verstehst Du bisher unter dem Begriff Mobile Marketing?
Ergebnisse

MobileMarketing Beispiel #2: Abfrage & bisherige Ergebnisse - Ausrichtung der Präsentation

Welchen Fokus möchtest Du für die Veranstaltung heute setzen?
Ergebnisse

MobileMarketing Beispiel #3: Abfrage & bisherige Ergebnisse - Feedback zur Präsentation

Feedback zur Präsentation
Ergebnisse

Startup Coaching / Mentoring

/ Referenzen auf Anfrage

Daran scheitern Startups

CB-Insights identifizierte die Top 20 Fehler, an denen Startups scheitern. Von fehlendem "Product-Market Fit" bis zu mangelhaften Team Konstellationen ist alles dabei.

Fehler im Projekt-Setup

  • Kein Zielklarheit
  • Keine Budgetklarheit
  • Interessenkonflikt
  • Befangenheit
  • Fehlende Methodenkenntnis
  • Fehlende Offenheit
  • Fehlende Vorbereitung

Fehler in der Umsetzung

  • Fehlende Prozesse und Templates
  • Lediglich Research unter Gleichgesinnten
  • Fehlende Erfahrung zu sozialen Netzwerken
  • Fehlende Reichweite in sozialen Netzwerken
  • Fehlende Abstimmungsprozesse
  • Zielformat der Ergebnisse unklar
  • Nächste Schritte unklar

Startup Verkauf

/ Referenzen auf Anfrage

Die strukturierte Vorbereitung eines Wechsels in der Gesellschafter Struktur reicht von der Aufnahme eines zusätzlichen Investors bis zum Verkauf aller Firmenanteile. Unsere Unterstützung folgt einem klar strukturierten Prozess und mehr als 20 Jahren Erfahrung in der Internationalisierung von Software Firmen und Zusammenarbeit mit Startup Gründern und institutionellen Venture Capital Gesellschaften.

Worum geht es beim Unternehmensverkauf?

Die Planung, Vorbereitung und Durchführung einer Transaktion ist ein komplexes Projekt, das professionell angebahnt und durchgeführt werden muss. Es gibt gute Gründe, warum Inhaber diese Reise nicht alleine antreten sollten.

Neben der juristischen und steuerliche Umsetzung ist die Form der Marktansprache für einen erfolgreichen Verkauf entscheidend.

Neben dem zu erzielenden Kaufpreises, stellen sich weitere Fragen: "sollen nur Teile oder das ganze Unternehmen verkauft werden" und insbesondere beim Teilverkauf stellt sich die Frage "wer soll für die zukünftigen Entwicklungen verantwortlich sein?".

Wer diese Fragen nicht beantwortet, wird sein Unternehmen nicht verkaufen und schadet seinem Kerngeschäft. Yahoo! Inc. ist ein prominentes Beispiel dafür. Ehemals mehr als 40 Mrd. USD wert verpassten die Eigentümer den passenden Moment und verloren damit mehr als 30 Mrd. US Dollar.

Wir sind der strategische Berater des Gesellschafters

Die professionelle Vertretung des Inhaber handelt strikt in dessen Interesse und erzielt ein aus Sicht des Inhabers optimales Verkaufsergebnis. Das setzt insbesondere im Bereich Apps und Digitale Dienste intimes Branchenwissen und entsprechendes Netzwerk voraus.

Wir helfen dem Inhaber bei der Exit Positionierung, Überprüfung der Erwartungen und natürlich auch bei der Erstellung der professionellen Materialien. (Käuferliste, Kurzdarstellung, ausführliche Investor Präsentation).

  1. Wir führen die Verhandlungen auf Basis eines erteilten Mandats.
  2. Wir erzielen für die Inhaber einen höheren Verkaufspreis, da wir
    alle potentiellen Bieter in einen Wettbewerb zueinander stellen.

Was gilt es beim Unternehmensverkauf zu vermeiden?

Unklare Erwartungen, fehlende Strukturen und Prozesse schaffen nicht nur Frustration bei potentiell interessierten Käufern. Sie “verbrennen” evtl. sogar die Reputation des zum Verkauf stehenden Unternehmens, falls die “offensichtlich” keinen Käufer findet.

Im schlimmsten Fall wird das Unternehmen nicht nur nicht verkauft, sondern verliert auch Teile seiner bestehenden Kunden und Partner.

Welches Berater Profil dient dem Unternehmensverkauf?

Geht es um einen Transaktion innerhalb Ihrer Branche, dann stehen der Verkäufer und die potentiellen Käufer vermutlich bereits in einem Kunden-, Partner- oder Wettbewerbsverhältnis zueinander.

In diesem Fall kennt der aktuelle Inhaber seine potentiellen Käufer vermutlich schon, was Vorteile aber auch Nachteile hat. Die Verkaufsverhandlungen sollte er nicht selbst führen, da früher oder später unangenehme Einzelheiten objektiv zu besprechen sind.

Scheitert die Transaktion daran im fortgeschrittenen Stadium ist das schlecht. Platzt deswegen auch die gute Geschäftsbeziehung ist das eine Katastrophe. Insofern bietet es sich an, die Verhandlungen einem designierten Experten anzuvertrauen.

Geht es um eine internationale Transaktion mit komplexen steuerrechtlichen Abhängigkeiten, dann ist eine entsprechend international aufgestellte Kanzlei die erste Wahl. Das gleiche gilt bei der Fusion von Unternehmen mit komplexen Eigentumsrechten, oder Arbeitsverträgen.

Geht es um eine Transaktion mit komplexen Abhängigkeiten, dann ist ein Branchenexperte die erste Wahl, da er die Geschäftsmodelle und versteckten Abhängigkeiten im Markt kennt.

Institutionelle Käufer testen die Leidensfähigkeit des Verkäufers

Institutionelle Käufer testen die Kaufmotive und die Leidensfähigkeit des Verkäufers. Der Verkäufers sollte dieser Situation aus dem Weg gehen, indem er seinen persönlichen Fokus auf den erfolgreichen Weiterbetrieb des Unternehmens lässt.

Der Berater agiert auf Basis eines klar erteilten Mandats. Sein Fokus liegt auf dem strukturierten Vertriebsprozess. Er kennt die Spielregeln und vermeidet im eigenen und im Interesse des Verkäufers unnötige “Hängepartien”.

Unternehmensbewertung

Den objektiven und richtigen Kaufpreis für ein Unternehmen gibt es nicht. Dennoch hilft die Bewertung, eine Orientierung zu geben und grobe Fehleinschätzungen über den Unternehmenswert zu verhindern. Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, sollte sich frühzeitig um eine Bewertung bemühen und ggf. durch wertsteigernde Maßnahmen ergänzen. Dann ist es möglich, aus einer gestärkten Position heraus zu verkaufen. Der Verkauf aus einer Zwangslage heraus (schlechte Ertragslage, Krankheit oder Tod des Unternehmers) wird den Kaufpreis deutlich reduzieren.

Der Verkäufer hat oft wesentlich höhere Kaufpreisvorstellung als der Käufer, da er in dem Unternehmen sein Lebenswerk sieht, das er mit hohem persönlichen Einsatz und Verzicht aufgebaut hat. Dies möchte er im Kaufpreis berücksichtigt sehen. Für den Käufer dagegen spielen diese Überlegungen kaum eine Rolle, da er diese ideellen Werte zu Recht nicht mit bezahlen möchte. Zum anderen wird er Schwachstellen im Unternehmen zur Preisminderung nutzen

Bewertungsverfahren

Substanzwertverfahren

Hier wird versucht, die Kosten zu ermitteln, die entstehen würden, wenn man den Betrieb auf der "grünen Wiese" im gegenwärtigen Zustand neu errichten wollte. Vereinfacht kann dies wie folgt aussehen:

Anschaffungs- oder Herstellungskosten (AHK)

. / . bislang auf die AHK angefallene Abschreibungen

. / . Fremdkapital

+ geschätzter Wert der immateriellen Güter (Patente, Lizenzen, Rechte u.ä.)

= Substanzwert

Das Substanzwertverfahren kann in folgenden Fällen im Vordergrund stehen:

  1. wenn der weit überwiegende Teil des Unternehmensvermögens in Immobilienwerten und Anlagen besteht als Mindestwert,
  2. wenn der Ertragswert des Unternehmens kleiner oder gar negativ ist.

Liquidationswertverfahren

Hier wird unterstellt, dass das Unternehmen aufgegeben wird. In diesem Fall wird geschätzt, welche Verkaufserlöse die Wirtschaftsgüter erzielen könnten, wenn sie einzeln verkauft werden. Die Summe dieser geschätzten Verkaufserlöse stellt dann den Liquidationserlös dar.
Es liegt auf der Hand, daß dieses Verfahren viele kaufpreissteigernde Faktoren außer acht läßt und damit für den Verkäufer den ungünstigsten Wert darstellt.

Ertragswertverfahren

Die künftigen Erträge des Unternehmens werden auf den heutigen Tag abgezinst und addiert. Daraus erhält man den sogenannten Barwert, der dann einen Kaufpreis für das Unternehmen darstellt.

  1. Ermittlung der Betriebsergebnisse der letzten drei Jahre aus den Gewinn- und Verlustrechnungen des Unternehmens.
  2. Bereinigen der Betriebsergebnisse um alle außerordentlichen Erträge und Aufwendungen, die nichts mit dem normalen Betriebsgeschehen zu tun haben. Den Gewinnen werden u.a. hinzugerechnet: Kosten für einen Umzug, nicht durch Versicherungen gedeckte Schadensfälle, Renovierungsaufwand, Spenden, Veräußerungsverluste aus Verkäufen unter Buchwert, Sonderabschreibungen, Bewertungsabschläge. Abgezogen werden von den Gewinnen: Gewinnerhöhungen aus der Auflösung steuerfreier und auch stiller Reserven, Zulagen und Zuschüsse, Veräußerungsgewinne aus Verkäufen über Buchwert, nicht abzugsfähige Betriebsausgaben. Wenn ein mitarbeitendes Familienmitglied für seine Tätigkeit geringer als ein fremder dritter Angestellter entlohnt wird, so ist diese Differenz ebenfalls abzuziehen; ebenso sind nicht enthaltende Kosten für kalkulatorische Abschreibungen, Unternehmerlohn, Zinsen, Miete* abzuziehen.
  3. Ermittlung des Durchschnittes der in Schritt 2 bereinigten Betriebsergebnisse der letzten drei Jahre. Dieses Ergebnis wird auch als das nachhaltig erzielbare Betriebsergebnis bei Weiterführung des Unternehmens bezeichnet.
  4. jetzt führen 2 Wege weiter
    1. Es wird unterstellt, daß dieses Ergebnis auch in den folgenden, in der Regel fünf Jahren erzielt werden kann. Deshalb wird dieses durchschnittliche und bereinigte Betriebsergebnis auf den heutigen Tag mit einem Zinssatz abgezinst, der sich am langfristigen Zins von z.B. Bundesobligationen zzgl. eines Zinsaufschlages zur Abgeltung des Unternehmer-Risikos orientiert.
    2. Ausgehend von den bereinigten Ergebnissen der Vergangenheit wird unter Einbeziehung künftiger Entwicklungen eine Unternehmensplanung für die nächsten fünf Jahre erarbeitet.Erst die daraus resultierenden Betriebsergebnisse werden abgezinst.

Mittelwertverfahren

Das Mittelwertverfahren versucht nun, aus den sehr unterschiedlichen Ergebnissen aus Substanz- und Ertragswertverfahren einen Mittelwert zu bilden, indem Substanzwert und Ertragswert mit einer Gewichtung versehen und dann erst zum Unternehmenswert addiert werden. Dies geschieht dadurch, indem man festlegt, daß z.B. der Ertragswert ein Gewicht von 75% am Gesamtwert haben soll. Demzufolge ist der Ertragswert mit 0,75 und der Substanzwert mit 0,25 zu multiplizieren